در دنیای امروز، قراردادها و معاملات بخش اساسی از روابط تجاری و اقتصادی را تشکیل می‌دهند. امضای یک قرارداد به منزله ورود به یک تعهد رسمی است که طرفین را به توافقی معین می‌رساند. اما بستن یک قرارداد تنها به معنای توافق نیست؛ بلکه فرآیندی پیچیده و پر از جزئیات است که نیازمند مهارت و دقت فراوان می‌باشد. در این مقاله از پرشیا وب، به بررسی تکنیک‌های ناب برای بستن موفقیت‌آمیز قراردادها و معاملات خواهیم پرداخت.
معامله یا قرارداد چیست؟
معامله یا قرارداد به توافقی اشاره دارد که بین دو یا چند طرف بر سر شرایط و جزئیات خاصی به منظور انجام یک معامله یا توافق صورت می‌گیرد. در این توافق، طرفین به نحوی با یکدیگر هم‌نظر می‌شوند که شرایط معینی را برای انجام یک فعالیت یا خدمات خاص تعهد کنند.
اهمیت قراردادها
قراردادها در اقتصاد و سیاق تجاری بسیار ضروری هستند و اغلب بر پایه قوانین و مقررات مربوطه تنظیم می‌شوند. اهمیت قراردادها در حفظ حقوق و تعهدات طرفین و تضمین صحت انجام معاملات و خدمات بسیار بالا است. یک قرارداد خوب می‌تواند پایه‌گذار روابط تجاری موفق و بلندمدت باشد.
۸ تکنیک‌های ناب برای بستن معامله یا قرارداد
بستن قرارداد با مهارت و تکنیک‌های مناسب می‌تواند فرآیندی موفقیت‌آمیز باشد. در این بخش، به بررسی ۸ تکنیک کارآمد برای بستن قرارداد می‌پردازیم که فروشنده‌های حرفه‌ای از آنها به وفور استفاده می‌کنند. برای مثال فروشندگان املاک، نمایشگاه خودرو و فروشندگان مبل و دیگر اجناس…
۱. مختصر و مفید بودن قرارداد
یکی از تکنیک‌های موثر در فروش سریع یا بستن قرارداد، بیان مختصر و مفید شرایط و مزایای محصول یا خدمات است. با شناخت دقیق نیازهای مشتری و ارائه اطلاعات کلیدی به صورت خلاصه، می‌توانید او را متقاعد کنید که این قرارداد برایش بهترین انتخاب است. برای مثال:
“به دنبال یک گوشی هوشمند جدید هستید که هم قدرتمند باشد و هم شیک؟ گوشی هوشمند جدید X تمام نیازهای شما را برآورده می‌کند! این گوشی دارای پردازنده قدرتمند، دوربین باکیفیت، و طراحی زیبا و چشم‌نواز است.”
۲. شناخت نقاط ضعف و قوت خود و طرف مقابل
در مذاکرات و قراردادها، شناخت نقاط ضعف و قوت طرفین می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین تصمیمات را بگیرید و بهترین شرایط را برای خود ایجاد کنید. با شناخت نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل، می‌توانید بهترین استراتژی‌ها را اجرا کرده و به نتیجه مطلوب‌تری دست پیدا کنید.
چرا شناخت نقاط ضعف و قوت اهمیت دارد؟
- مزیت رقابتی: شناخت نقاط قوت خود به شما کمک می‌کند تا در مذاکره از آنها به عنوان اهرم قدرت استفاده کنید و امتیازات لازم را از طرف مقابل کسب نمایید.
- کاهش ریسک: آگاهی از نقاط ضعف خود به شما کمک می‌کند تا قبل از ورود به معامله، آنها را شناسایی و در صورت امکان، رفع کنید.
- درک بهتر طرف مقابل: شناخت نقاط قوت و ضعف طرف مقابل به شما کمک می‌کند تا انگیزه‌ها، خواسته‌ها و نیازهای او را بهتر درک کنید و با توجه به آنها، استراتژی مذاکره خود را تنظیم کنید.
- افزایش احتمال رسیدن به توافق: با درک نقاط قوت و ضعف طرف مقابل، می‌توانید راه‌حل‌هایی را ارائه دهید که به نفع هر دو طرف باشد و احتمال رسیدن به توافق نهایی را افزایش دهد.
چگونه نقاط ضعف و قوت خود و طرف مقابل را شناسایی کنیم؟
- تحقیق و جمع‌آوری اطلاعات: قبل از شروع مذاکره، تا حد امکان اطلاعاتی در مورد شرکت، محصولات، خدمات و سابقه طرف مقابل جمع‌آوری کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف آنها را بهتر بشناسید.
- تجزیه و تحلیل: پس از جمع‌آوری اطلاعات، آنها را به طور دقیق تجزیه و تحلیل کنید و نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل را به طور شفاف مشخص کنید.
- مشورت با دیگران: می‌توانید از نظرات و تجربیات افراد متخصص و باتجربه در زمینه مذاکره و تجارت استفاده کنید تا در شناسایی نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل به شما کمک کنند.
نکاتی برای استفاده از نقاط ضعف و قوت در مذاکره:
- با اعتماد به نفس باشید: به نقاط قوت خود ایمان داشته باشید و از آنها به طور قاطعانه در مذاکره استفاده کنید.
- منصف باشید: در حالی که از نقاط قوت خود استفاده می‌کنید، منصفانه عمل کنید و به نقاط ضعف طرف مقابل نیز احترام بگذارید.
- آماده مصالحه باشید: مذاکره یک فرآیند دوطرفه است و ممکن است لازم باشد برای رسیدن به توافق، از برخی خواسته‌های خود کوتاه بیایید.
- از تاکتیک‌های فشار استفاده نکنید: از به کار بردن تاکتیک‌های فشار که باعث ایجاد تنش و خصومت در مذاکره می‌شود، خودداری کنید.
مثال
فرض کنید شما یک نماینده فروش هستید و قصد دارید یک قرارداد بزرگ با یک شرکت دیگر ببندید. در اینجا نحوه استفاده از این تکنیک را شرح می‌دهیم:
۱. شناخت نقاط قوت خود: قبل از جلسه مذاکره، نقاط قوت خود را شناسایی کنید. مثلاً:
- شما تجربه زیادی در این نوع معاملات دارید.
- محصول شما ویژگی‌های منحصر به‌فردی دارد که رقبا نمی‌توانند ارائه دهند.
- شما توانایی ارائه خدمات پس از فروش عالی را دارید.
۲. شناخت نقاط ضعف خود: همچنین، نقاط ضعف خود را نیز بشناسید. مثلاً:
- ممکن است قیمت شما نسبت به رقبا بالاتر باشد.
- شما به تازگی وارد بازار شده‌اید و شهرت کمتری دارید.
۳. شناخت نقاط قوت طرف مقابل: نقاط قوت طرف مقابل را شناسایی کنید. مثلاً:
- آنها بودجه بالایی برای این پروژه دارند.
- تیم مدیریت آنها بسیار حرفه‌ای و با تجربه است.
۴. شناخت نقاط ضعف طرف مقابل: نقاط ضعف طرف مقابل را نیز بشناسید. مثلاً:
- آنها در گذشته در تحویل به موقع محصولات مشکل داشته‌اند.
- مشتریان از خدمات پس از فروش آنها ناراضی بوده‌اند.
استفاده از اطلاعات در مذاکره:
در جلسه مذاکره، شما می‌توانید با تکیه بر نقاط قوت خود و شناخت نقاط ضعف طرف مقابل، استراتژی مناسبی را انتخاب کنید. برای مثال:
شما: “ما در این پروژه می‌توانیم با ارائه خدمات پس از فروش ممتاز و تضمین تحویل به موقع، نگرانی‌های شما را برطرف کنیم. با توجه به تجربیات قبلی شما، می‌دانیم که تحویل به موقع برای شما بسیار اهمیت دارد.”
طرف مقابل: “این عالی است. ما واقعاً به یک شریک تجاری نیاز داریم که بتواند به تعهداتش عمل کند.”
این مثال نشان می‌دهد که با شناخت دقیق نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل، می‌توانید به بهترین نحو ممکن استراتژی‌های مذاکره را تنظیم کرده و به نتیجه مطلوب‌تری دست پیدا کنید. این تکنیک به شما کمک می‌کند تا در مذاکرات بهتر عمل کرده و شرایط مطلوب‌تری را برای بستن معامله یا قرارداد فراهم کنید.
مثال ۲
فرض کنید شما قصد دارید با یک شرکت بزرگ برای فروش محصولات خود قرارداد ببندید. در ходе تحقیقات خود متوجه می‌شوید که این شرکت به دنبال تنوع‌بخشی به سبد محصولات خود است. از طرف دیگر، شما نقطه قوتی در زمینه تولید محصولات با کیفیت بالا دارید.
در مذاکره می‌توانید از این نقطه قوت خود به عنوان اهرم قدرت استفاده کنید و به طرف مقابل نشان دهید که محصولات شما می‌توانند به آنها در دستیابی به هدفشان کمک کنند. همچنین می‌توانید به نقاط ضعف احتمالی شرکت طرف مقابل، مانند وابستگی به تعداد محدودی از تامین‌کنندگان، اشاره کنید و راهکارهایی برای رفع این نقاط ضعف از طریق همکاری با شما ارائه دهید.
۳. درک نیاز مشتریان
بیان خوب و درک نیازهای مشتریان از مهمترین عوامل موفقیت در فروش است. زمانی که یک فروشنده با مشتری همدلی نشان دهد و نیازها و مشکلاتش را درک کند، احتمال به وجود آمدن یک ارتباط مثبت و بلندمدت با مشتری بیشتر می‌شود. از جمله راهکارهایی که می‌توانند به فروشندگان کمک کنند تا با مشتریان همدلی نشان دهند عبارتند از:
- داشتن گوشی شنوا و فعال
- ارائه راه‌حل‌های سریع و موثر
- پیشنهادهایی که مشتری نتواند رد کند
- پیگیری مداوم
مثال
فرض کنید شما یک مشاور املاک هستید و می‌خواهید یک آپارتمان لوکس را به یک خانواده جوان بفروشید. در اینجا نحوه استفاده از تکنیک درک نیازهای مشتریان برای فروش سریع و بستن قرارداد را توضیح می‌دهیم:
۱. داشتن گوشی شنوا و فعال:
شما: “آقای و خانم حسینی، می‌دانم که در حال جستجو برای خانه‌ای مناسب برای خانواده جوان خود هستید. آیا می‌توانید به من بگویید چه ویژگی‌هایی در خانه جدیدتان برای شما مهم است؟”
آقای حسینی: “بله، ما به دنبال خانه‌ای با فضای باز، نزدیک به مدارس خوب و دارای امکانات مدرن هستیم. همچنین مهم است که محله‌ای امن باشد.”
۲. ارائه راه‌حل‌های سریع و موثر:
شما: “درک می‌کنم. آپارتمانی که امروز به شما نشان می‌دهیم دارای یک فضای باز بزرگ با چشم‌انداز زیبا، نزدیک به بهترین مدارس منطقه و دارای امکانات مدرن مانند سیستم امنیتی پیشرفته، باشگاه ورزشی و استخر است. این ویژگی‌ها می‌توانند نیازهای شما را به خوبی برآورده کنند.”
۳. پیشنهادهایی که مشتری نتواند رد کند:
شما: “همچنین باید به شما بگویم که اگر تصمیم به خرید این آپارتمان بگیرید، تا پایان ماه تخفیف ویژه‌ای به شما تعلق می‌گیرد. این تخفیف شامل کاهش ۵ درصدی قیمت نهایی و دو ماه اجاره رایگان پارکینگ است.”
۴. پیگیری مداوم:
پس از بازدید، شما یک تماس پیگیری برقرار می‌کنید:
شما (در تماس تلفنی): “آقای حسینی، فقط می‌خواستم مطمئن شوم که از بازدید امروز راضی بودید. اگر سوالی دارید یا نیاز به اطلاعات بیشتری دارید، لطفاً به من اطلاع دهید. همچنین یادآوری می‌کنم که تخفیف ویژه ما تا پایان این ماه معتبر است و اگر تصمیم بگیرید، می‌توانیم به سرعت مراحل قرارداد را آغاز کنیم.”
این مثال نشان می‌دهد که چگونه با گوش دادن فعال به نیازهای مشتری، ارائه راه‌حل‌های سریع و موثر، پیشنهادهای جذاب و پیگیری مداوم می‌توانید فروش را سریع‌تر انجام داده و قرارداد را ببندید. این رویکرد باعث ایجاد اعتماد و رابطه‌ای مثبت و بلندمدت با مشتری می‌شود.
۴. استفاده از تکنیک‌های مذاکره
استفاده از تکنیک‌های مذاکره به معنای استفاده از روش‌ها، استراتژی‌ها، و تکتیک‌های خاص در فرایند مذاکره است. این تکنیک‌ها می‌توانند شامل تحلیل پیشینه طرفین، تعیین هدف‌ها، تعیین مرزهای قابل قبول، استفاده از قدرت‌ها و اقتدار، ارائه پیشنهادات و مذاکره جهت رسیدن به توافقات مورد نظر باشند.
مثال
فرض کنید شما یک نماینده فروش خودروهای لوکس هستید و می‌خواهید یک خودروی جدید را به یک مشتری بفروشید. در اینجا نحوه استفاده از تکنیک‌های مذاکره برای فروش سریع و بستن قرارداد را توضیح می‌دهیم:
۱. تحلیل پیشینه طرفین:
قبل از ملاقات با مشتری، شما تحقیقات خود را انجام می‌دهید. می‌دانید که مشتری یک مدیر اجرایی در یک شرکت بزرگ است و به خودروهای لوکس و با عملکرد بالا علاقه‌مند است.
۲. تعیین هدف‌ها:
هدف شما این است که خودرو را با قیمت مناسب به فروش برسانید و مشتری را راضی نگه دارید. همچنین می‌خواهید او را به مشتری دائمی تبدیل کنید.
۳. تعیین مرزهای قابل قبول:
شما با مدیر فروش خود هماهنگ کرده‌اید که حداقل قیمت قابل قبول چقدر است و تا چه حد می‌توانید تخفیف بدهید یا شرایط پرداخت را تغییر دهید.
۴. استفاده از قدرت‌ها و اقتدار:
در ملاقات با مشتری، شما بر ویژگی‌های منحصر به فرد خودرو و مزایای آن تأکید می‌کنید. مثلاً:
شما: “این خودرو دارای جدیدترین تکنولوژی‌های ایمنی و رفاهی است. همچنین، برند ما به کیفیت و خدمات پس از فروش معروف است.”
۵. ارائه پیشنهادات:
با توجه به تحلیل پیشینه مشتری، شما پیشنهاد ویژه‌ای ارائه می‌دهید که جذاب و قابل قبول باشد.
شما: “آقای رضایی، می‌دانم که شما به دنبال بهترین‌ها هستید. برای این خودرو ما یک پیشنهاد ویژه داریم: اگر امروز قرارداد را امضا کنید، ما یک بسته خدمات پس از فروش رایگان برای دو سال و یک تخفیف ۵ درصدی روی قیمت نهایی ارائه می‌دهیم.”
۶. مذاکره جهت رسیدن به توافق:
مشتری درخواست می‌کند که تخفیف بیشتری بگیرد یا شرایط پرداخت را تغییر دهید.
مشتری: “این پیشنهاد خوب است، اما می‌توانیم درباره قیمت کمی بیشتر صحبت کنیم؟ اگر تخفیف بیشتری بدهید، من آماده‌ام که همین امروز قرارداد را امضا کنم.”
شما: “درک می‌کنم که به دنبال بهترین معامله هستید. اگر موافقت کنید که بخشی از مبلغ را نقداً پرداخت کنید، می‌توانیم تخفیف را به ۷ درصد افزایش دهیم و یک بسته بیمه رایگان هم اضافه کنیم. این بهترین شرایطی است که می‌توانیم ارائه دهیم.”
این مثال نشان می‌دهد که چگونه با استفاده از تکنیک‌های مذاکره مانند تحلیل پیشینه، تعیین هدف‌ها و مرزهای قابل قبول، استفاده از قدرت‌ها و اقتدار، و ارائه پیشنهادات مناسب می‌توانید به سرعت به توافق برسید و قرارداد را ببندید. این روش‌ها به شما کمک می‌کنند تا معامله‌ای موفق داشته باشید و رضایت مشتری را جلب کنید.
۵. ارائه شرایط و پیشنهادات جذاب
از شرایط و پیشنهادات جذاب در مذاکرات برای بستن یک قرارداد می‌توان به مواردی اشاره کرد که برای طرف مقابل جذاب و تحریک‌کننده باشد. این شرایط و پیشنهادات باید به گونه‌ای بیان شوند که مزایای خوبی را برای هر دو طرف ارائه دهند و به رضایت هر دو طرف منجر شوند.
مثال
فرض کنید شما یک نماینده فروش یک شرکت نرم‌افزاری هستید و می‌خواهید یک بسته نرم‌افزاری مدیریتی را به یک شرکت بزرگ بفروشید. در اینجا نحوه ارائه شرایط و پیشنهادات جذاب برای فروش سریع و بستن قرارداد را توضیح می‌دهیم:
۱. ارائه پیشنهاد اولیه:
شما با مدیر عامل شرکت مورد نظر در حال مذاکره هستید. پس از توضیح ویژگی‌ها و مزایای بسته نرم‌افزاری، به مرحله ارائه پیشنهاد می‌رسید.
شما: “آقای ملکی، این بسته نرم‌افزاری به شما کمک می‌کند تا بهره‌وری و کارایی تیم مدیریتی خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. قیمت اصلی این بسته ۱۰۰ میلیون تومان است.”
۲. ارائه شرایط جذاب:
برای جذب مشتری و تسریع در بستن قرارداد، شما شرایط ویژه‌ای را پیشنهاد می‌دهید که برای مشتری جذاب و تحریک‌کننده باشد.
شما: “با توجه به شرایط ویژه‌ای که برای مشتریان جدید داریم، اگر تا پایان هفته قرارداد را امضا کنید، ما می‌توانیم تخفیف ۱۰ درصدی روی قیمت نهایی ارائه دهیم. این به معنای صرفه‌جویی ۱۰ میلیون تومانی برای شماست.”
۳. اضافه کردن مزایای بیشتر:
برای جذاب‌تر کردن پیشنهاد و افزایش احتمال بستن قرارداد، شما مزایای بیشتری را نیز ارائه می‌دهید.
شما: “همچنین، به عنوان یک پیشنهاد ویژه، ما دو ماه پشتیبانی رایگان و آموزش کامل تیم شما را نیز در این بسته قرار می‌دهیم. این پشتیبانی و آموزش به شما کمک می‌کند که به سرعت و بدون مشکل از نرم‌افزار استفاده کنید و بهره‌وری را افزایش دهید.”
۴. تاکید بر فرصت محدود:
برای ایجاد حس فوریت و تحریک مشتری به تصمیم‌گیری سریع‌تر، شما بر محدودیت زمانی پیشنهاد تاکید می‌کنید.
شما: “این پیشنهاد ویژه فقط تا پایان هفته معتبر است. اگر امروز تصمیم بگیرید، ما می‌توانیم قرارداد را همین امروز نهایی کنیم و شما از تمامی این مزایا بهره‌مند شوید.”
نتیجه:
این شرایط و پیشنهادات جذاب نه تنها به نفع مشتری است، بلکه به شما کمک می‌کند تا سریع‌تر به توافق برسید و قرارداد را ببندید. ارائه تخفیف، پشتیبانی رایگان، و آموزش اضافی باعث می‌شود که مشتری احساس کند که پیشنهاد شما برایش بسیار مقرون به صرفه و جذاب است. این روش‌ها به شما کمک می‌کنند تا با ایجاد ارزش اضافی برای مشتری، او را به خرید و بستن قرارداد ترغیب کنید.
۶. داشتن چند گزینه
اصل «همیشه چند گزینه داشته باشید» به معنای این است که در هنگام مذاکره یا در هر موقعیت زندگی، بهتر است چند گزینه یا راه‌حل مختلف در نظر داشته باشید تا بتوانید بهترین تصمیم را بگیرید. این اصل به شما کمک می‌کند تا از تنوع و گستردگی گزینه‌ها برای انتخاب بهترین راه‌حلی که با شرایط و نیازهای شما سازگار است، استفاده کنید.
مثال
فرض کنید شما یک مشاور فروش املاک هستید و می‌خواهید یک خانه را به یک خریدار بالقوه بفروشید. در اینجا نحوه ارائه چند گزینه مختلف برای تسریع در فروش و بستن قرارداد را توضیح می‌دهیم:
۱. ارائه گزینه‌های مختلف بر اساس بودجه:
خریدار به دنبال خانه‌ای در محدوده خاصی از قیمت است و شما با چند گزینه مختلف وارد مذاکره می‌شوید.
شما: “آقای کریمی، من سه گزینه مختلف برای شما دارم که هر یک دارای ویژگی‌ها و مزایای خاص خود هستند. گزینه اول یک خانه با قیمت ۵ میلیارد تومان است که دارای یک باغچه زیبا و استخر خصوصی است. گزینه دوم یک خانه با قیمت ۴.۵ میلیارد تومان است که در نزدیکی مدرسه فرزندان شما قرار دارد و گزینه سوم یک خانه با قیمت ۴ میلیارد تومان است که اخیراً بازسازی شده و دارای امکانات مدرن است.”
۲. ارائه گزینه‌های مختلف بر اساس نیازها:
شما با ارائه گزینه‌های مختلف بر اساس نیازها و اولویت‌های مشتری، به او کمک می‌کنید تا تصمیم بهتری بگیرد.
شما: “اگر اولویت شما نزدیکی به محل کارتان است، من یک خانه در محدوده مرکزی شهر با قیمت ۴.۸ میلیارد تومان دارم که می‌تواند برای شما بسیار مناسب باشد. اگر فضای بزرگ‌تر برای خانواده‌تان اهمیت دارد، خانه‌ای با قیمت ۵.۲ میلیارد تومان در حومه شهر داریم که دارای پنج اتاق خواب و یک حیاط بزرگ است.”
۳. ارائه گزینه‌های پرداخت:
برای جذب مشتری و تسریع در بستن قرارداد، شما می‌توانید گزینه‌های پرداخت مختلفی را پیشنهاد دهید.
شما: “آقای کریمی، ما می‌توانیم چند روش پرداخت مختلف را برای شما در نظر بگیریم. گزینه اول پرداخت نقدی با تخفیف ویژه ۵ درصدی است. گزینه دوم پرداخت اقساطی در سه قسط مساوی با بهره صفر درصد است. گزینه سوم پرداخت پیش‌پرداخت ۵۰ درصدی و مابقی طی ۱۲ ماه بدون بهره است.”
۴. ارائه گزینه‌های مختلف با ویژگی‌های متنوع:
با ارائه گزینه‌هایی با ویژگی‌های متنوع، شما به مشتری کمک می‌کنید تا تصمیم‌گیری سریع‌تر و بهتری داشته باشد.
شما: “خانه اول دارای نمای مدرن و آشپزخانه باز است که برای خانواده‌هایی که دوست دارند مهمانی بدهند عالی است. خانه دوم در یک محله بسیار آرام و با امنیت بالا قرار دارد که برای خانواده‌هایی که به دنبال محیطی امن و آرام هستند، بسیار مناسب است. خانه سوم دارای یک پارکینگ دو طبقه و انباری بزرگ است که برای خانواده‌هایی که به فضای ذخیره‌سازی بیشتری نیاز دارند، ایده‌آل است.”
نتیجه:
ارائه چند گزینه مختلف به مشتری کمک می‌کند تا با توجه به نیازها و اولویت‌های خود، بهترین تصمیم را بگیرد. این روش باعث می‌شود مشتری احساس کند که شما به خواسته‌ها و نیازهای او توجه دارید و به دنبال یافتن بهترین راه‌حل برای او هستید. در نتیجه، احتمال بستن قرارداد سریع‌تر و موفق‌تر خواهد بود.
۷. تعیین زمان مشخص
تعیین کردن زمان مشخص به معنای فرصت دادن برای رسیدن به توافق نهایی و امضای قرارداد است. این مهلت زمانی مشخص ممکن است به طرفین کمک کند تا سریع‌تر تصمیم بگیرند. به علاوه، تعیین یک زمان مشخص برای بستن معامله می‌تواند به هر دو طرف کمک کند تا برنامه‌ریزی مناسبی داشته و فشار مورد نیاز برای انجام تصمیم‌گیری‌های لازم را تجربه کنند.
مثال در زمینه فروش خودرو:
مشتری: سلام، قیمت این ماشین چنده؟
فروشنده: سلام، قیمت پایه این ماشین ۵۰۰ میلیون تومانه.
مشتری: خیلی گرونه! من بیشتر از ۴۰۰ میلیون نمی‌تونم بدم.
فروشنده: باشه، پیشنهاد شما رو می‌شنوم. ولی یه شرط دارم. اگه تا ۲۴ ساعت دیگه تصمیم نهایی خودتون رو بگیرید، می‌تونم یه تخفیف ۱۰ درصدی به شما بدم.
مشتری: ۲۴ ساعت خیلی کمه!
فروشنده: می‌دونم که ۲۴ ساعت زمان زیادی نیست، ولی ما یه سری مشتری دیگه هم داریم که به این ماشین علاقه‌مندن. اگه تا ۲۴ ساعت دیگه تصمیم نهایی خودتون رو نگیرید، ممکنه ماشین رو به یه نفر دیگه بفروشیم.
مشتری: باشه، من تا فردا ظهر به شما خبر می‌دم.
در این مثال، فروشنده با تعیین یک زمان مشخص (۲۴ ساعت) به مشتری فشار می‌آورد تا سریع‌تر تصمیم بگیرد. این کار باعث می‌شود که مشتری احساس فوریت کند و احتمال اینکه معامله انجام شود افزایش می‌یابد.
۸. استفاده از کلمات اطمینان‌بخش
استفاده از کلمات اطمینان‌بخش هنگام بستن معامله یا قرارداد به منظور افزایش اعتماد و اطمینان کار عاقلانه‌ای است. این کلمات شامل اظهار تشکر، تاکید بر اهمیت همکاری، تاکید بر کارآمدی و قابلیت انجام دادن کار، قول برقراری تعهدات، و ارائه تضمینات و تعهدات می‌باشد.
مثال در زمینه فروش آپارتمان:
مشتری: سلام، میشه یه کم بیشتر در مورد این آپارتمان توضیح بدید؟
آژانس املاک: سلام، بله حتماً. این آپارتمان ۱۲۰ متره و دو خوابه است. در طبقه ۵ یک آپارتمان نوساز با ویوی عالی به شهر قرار داره. تمام امکانات رفاهی مثل آسانسور، پارکینگ، و انباری هم داره.
مشتری: قیمتش چنده؟
آژانس املاک: قیمت این آپارتمان ۸۰۰ میلیون تومانه. البته یه تخفیف جزئی هم می‌تونیم به شما بدیم.
مشتری: یه کم گرون نیست؟
آژانس املاک: می‌دونم که قیمتش بالاست، ولی این آپارتمان یه موقعیت مکانی عالی داره و دسترسی به تمام امکانات رفاهی هم خیلی آسونه. به علاوه، یه آپارتمان نوساز و باکیفیت هست که سال‌ها می‌تونید ازش استفاده کنید.
مشتری: میشه یه کم بیشتر تخفیف بدید؟
آژانس املاک: ببینید خانم/آقا، ما واقعاً دوست داریم که شما این آپارتمان رو بخرید. به همین خاطر حاضریم یه تخفیف ۵ درصدی هم به شما بدیم.
مشتری: ۵ درصد خیلی کمه.
آژانس املاک: (با لحنی صمیمی) ببینید خانم/آقا، من سال‌هاست که در این کار هستم و به تمام املاک منطقه تسلط دارم. مطمئن باشید که این آپارتمان بهترین گزینه برای شماست.
مشتری: راستش یه کم مرددم.
آژانس املاک: می‌فهمم که تصمیم‌گیری در مورد خرید آپارتمان کار آسونی نیست. ولی من به شما قول می‌دم که تمام تلاشم رو می‌کنم تا به شما کمک کنم تا بهترین آپارتمان رو با بهترین قیمت پیدا کنید.
مشتری: خیلی ممنون.
در این مثال، آژانس املاک از کلمات اطمینان‌بخش مانند “بهترین گزینه”، “مطمئن باشید”، “قول می‌دهم”، و “تمام تلاشم رو می‌کنم” استفاده می‌کند تا اعتماد و اطمینان مشتری را جلب کند و او را به خرید آپارتمان تشویق کند.
سخن آخر
قرارداد و معامله نشان‌دهنده توانایی ارتباط و توافق دو طرف است و می‌تواند اساسی برای رشد و توسعه روابط تجاری باشد. هر گونه معامله درست و بهینه، نیازمند توجه به جزئیات، اعتماد و احترام متقابل بین طرفین است تا به نتیجه‌ای موفق و پایدار دست پیدا کند. با استفاده از تکنیک‌های مطرح شده، می‌توانید به بستن قراردادهای موفق و موثر نائل شوید و روابط تجاری خود را به سطح بالاتری ارتقا دهید.
