دیجی کالا، نامی که به عنوان بزرگترین سایت خرده فروشی ایران شناخته می‌شود، توسط حمید و سعید محمدی تأسیس شده است. این دو برادر، در سال ۱۳۸۵ با هدف خرده فروشی آنلاین، دیجی کالا را راه‌اندازی کردند. اکنون پس از گذشت ۱۸ سال، دیجی کالا به عنوان بزرگترین فروشگاه آنلاین خرده فروشی در منطقهٔ خاورمیانه و شمال آفریقا شناخته می‌شود.
این دوره زمانی که سایت دیجی کالا در مسیر صعودی خود بوده، باعث شده که میل مشتریان به خرید از این سایت رو به افزایش باشد. دیجی کالا نه تنها فرآیند خرید را آسان‌تر کرده، بلکه استفاده بیشتری از فناوری و موبایل را همراه خود داشته است. در ادامه، به بررسی جزئیات تأسیس و موفقیت و درآمد دیجی کالا خواهیم پرداخت.
داستان زندگی موسسان دیجی کالا
حمید و سعید، دو برادر دوقلویی هستند که در سال ۱۳۵۷ متولد شدند. این دو برادر، با وجود عدم داشتن هیچ گونه پشتیبانی مالی، به یکی از بزرگترین افسانه‌های کارآفرینی ایرانی تبدیل شده‌اند.
حمید و سعید از کودکی به دنبال کارهای نوآورانه بودند و همواره به دنبال خلق آثار جدید می‌گشتند. آنها معتقد بودند که تلاش بی‌وقفه و پیگیری هدف، عامل اصلی موفقیت در کسب و کار است. حمید لیسانس صنعت را گرفت و سپس در رشته MBA در دانشگاه علم و صنعت تحصیلات خود را ادامه داد. اما به دلیل سربازی، تحصیلات خود را ترک کرد و به سربازی اعزام شد. از طرف دیگر، سعید ابتدا به سربازی رفت و پس از پایان خدمت، در رشته MBA تحصیلات خود را ادامه داد.
بعد از اتمام تحصیلات، حمید به حرفه برنامه‌نویسی وب پرداخت و سعید به عنوان کارمند در یک سازمان بهینه‌سازی سوخت فعالیت کرد.
یک خرید بی‌کیفیت دلیلی برای تأسیس دیجی کالا
علاقه به عکاسی یکی از اشتراک‌های برادران محمدی بود، اما به گفته سعید، این علاقه بیشتر به منظور بررسی قابلیت‌های دیجیتالی عکاسی بود تا جنبه هنری. آغاز عکاسی برای آن دو برادر از سال ۱۳۸۰ آغاز شد. پس از گذشت ۴ سال و صدها تحقیق در زمینهٔ دوربین‌های عکاسی، آنها تصمیم به خرید یک دوربین نیکون با لنز ۲۸-۸۵ با قیمت یک میلیون تومان گرفتند.
بعد از چند روز استفاده، آنها متوجه شدند که فروشنده به جای دوربینی که انتظار می‌رفت، یک دوربین با لنز دست دوم را به آنها داده است.
نقل قول مدیران دیجی کالا:
بعد از چند روز استفاده، احساس کردیم این دوربین اشکال دارد. نمی‌دانستیم اشکال کار کجاست، اما تصاویر ثبت‌شده با نمونه عکس‌هایی که از این دوربین در اینترنت دیده بودیم تفاوت داشت. بعد از مدتی فهمیدیم چرا… مشکل به لنز دوربین مربوط میشد. لنز روی دوربین دست‌دوم و تعمیرشده بود.
این اتفاق برای ما دو تجربه با خود داشت. یک تجربۀ ناخوشایند از خرید سنتی و یک تجربۀ خوشایند به خاطر اطلاعاتی که از طریق اینترنت کسب کرده بودیم. و این تجربه‌ها تبدیل به جرقۀ یک ایده تجاری برای ما شدند.
این تجربه ناخوشایند خرید، برادران محمدی را به فکر انداخت تا یک فضایی را ایجاد کنند که مردم بتوانند با اطمینان کالاهای خود را بخرند. اینجا بود که دیجی کالا متولد شد.
تولد دیجی کالا
در سال ۱۳۸۵، برادران محمدی با جدیت به راه‌اندازی دیجی کالا پرداختند. این دو برادر با حداقل سرمایه ممکن، یعنی تنها با ۱۰ میلیون تومان، با ۵ کارمند کار خود را آغاز کردند.
در سال ۱۳۸۵، ما به مطالعه و تحقیق در حوزه دیجیتال پرداختیم و اینگونه، مدل تجاری دیجی‌کالا حول محور نقد و بررسی و فروش آنلاین کالاهای دیجیتال شکل گرفت. هدف ما از این کار، همزمان هم افزایش سطح دانش مخاطبان خود برای بررسی حرفه‌ای محصولات بود و هم ارائه یک پلتفرم فروشگاهی معتبر تا مشتریان بتوانند خرید خود را به‌صورت منطقی، اصولی و مدرن انجام دهند.
با این ایده، دیجی‌کالا با تمرکز اولیه بر روی گروه محصولات موبایل و دوربین عکاسی، فعالیت خود را آغاز کرد. ما با یک تیم کوچک و پرتلاش که شامل هفت نفر بود، کار را در آپارتمان اداری برادر بزرگترمان در خیابان سعدی شروع کردیم و یک سال در آنجا فعالیت کردیم. در طول این مدت، با ارائه خدمات متنوع و با کیفیت، شاهد افزایش بازدیدهای سایت و جذب بیشتر مشتریان به دیجی‌کالا بودیم.
برادران محمدی با سرمایه محدود کسب و کار خود را آغاز کردند، بنابراین تمرکز آنها بر فروش بهترین محصولات ممکن بود. به جای اضافه کردن کالاهای جدید، تمرکز آنها بر فروش بهتر محصولات موجود بود. در ابتدا، فقط محصولاتی که دارای محتوای کیفی (در وب) بودند، به فروش می‌رسیدند.
با ایجاد محتواهای جذاب و کیفی درباره محصولات، دیجی کالا توانست رتبه برتری را در موتورهای جستجو مانند گوگل به دست آورد. با گذر زمان، فروش دیجی کالا افزایش یافت و محصولات جدیدی به فهرست آن اضافه شدند. برادران محمدی عوامل موفقیت خود را به تغییرات در بازار، بهره‌وری بالای نیروی کار، استفاده از بهترین روش‌ها برای مدیریت سفارش و کالا، رعایت استانداردهای کیفیت، کاهش هزینه‌های اضافی و افزایش تدریجی محصولات نسبت می‌دادند.
کلید موفقیت دیجی کالا
در یک مصاحبه در سال ۱۳۹۲، حمید محمدی گفته است که بیش از ۸۵% از خرده فروشی‌های آنلاین ایران از طریق دیجی‌کالا انجام می‌شود.
هفته‌نامه اکونومیست هم کمی بعد ارزش سایت دیجی‌کالا را تقریباً ۱۵۰ میلیون دلار ارزیابی کرد. البته خود برادران محمدی ادعا می‌کنند که ارزش شرکت آنها بیشتر است.
اما در این مقاله، ما به دنبال بررسی این هستیم که چگونه دیجی‌کالا به عنوان یک کسب و کار اینترنتی به این اندازه موفق شده است، نه فقط ارزش آن.
استراتژی دیجی کالا
قبل از هر چیز، بهتر است که یک نگاه کلی به رویکرد تجاری دیجی کالا داشته باشیم. برای این منظور، پیشنهاد می‌شود به مصاحبه سایت Forbes با این دو برادر مراجعه کنیم. در بخشی از این مصاحبه، رویکرد کلی دیجی کالا به خوبی شرح داده شده:
هدف ما از دیجی کالا، ایجاد یک وب‌سایت با اطلاعات جامع و نقدهای کامل از محصولات الکترونیکی بود، همراه با ارائه یک تجربه خرید عالی برای مشتریان. ایده این بود که یک ترکیب از سایت‌های CNET و Amazon را ایجاد کنیم. ما فکر می‌کردیم که لازم است هر دو مدل تجاری در دیجی کالا پیاده شود، چون که هر دو از مشکلات جدی ایرانی‌ها محسوب می‌شدند.
همچنین در این مقاله آمده است که دیجی کالا وقتی وارد عرصه اینترنت شد که ایرانی‌ها با ایدۀ شفافیت، بازگشت هزینه، و بررسی درست محصولات بیگانه بودند و هدف از ایجاد این سرویس ایجاد تغییر در این فضا بود.
با توجه به این توضیحات، می‌توان نتیجه گرفت که دیجی کالا در واقع یک ترکیب از ایده‌های دو سایت CNET (که به صورت تخصصی به بررسی کالاها می‌پردازد) و Amazon (بزرگترین و معتبرترین فروشگاه آنلاین دنیا) است. در پایان، اشاره به شعار این شرکت یعنی “بررسی، انتخاب و خرید کالا” اهمیت دارد. البته شعار دیجی کالا بیش از یک سال است که به “لبخند به خانه می‌رسد” تغییر یافته.
محتوای مفید و جامع
برادران محمدی گفته‌اند:
ابتدا، ما به طراحی مدل تجاری دیجی‌کالا و توسعه آن با توجه به شرایط کشور و مخاطبان پرداختیم. در ابتدا، تمرکز اصلی بر تولید محتوای غنی و مفید به زبان فارسی بود که باعث جذب هرچه بیشتر بازدیدکنندگان به سایت شد. می‌توان گفت تولید محتوای تخصصی و بی‌طرفانه که توسط کاربران نیز استقبال شد، از مهم‌ترین عواملی بود که به دیجی کالا کمک کرد تا به شرایط موفق امروزی نزدیک شود.
حالا بیایید به نقش محتوا در دیجی‌کالای امروز نگاهی بیاندازیم. هنگامی که به وب‌سایت این شرکت مراجعه می‌کنید، (علاوه بر مشخصات و توضیحات محصولات) با بخشی به نام مجلۀ دیجی کالا روبرو می‌شوید.
در این بخش، می‌توانید جدیدترین اخبار روز دنیا در زمینه علم، فناوری و سرگرمی را دنبال کنید، به خواندن مطالب آموزشی بپردازید یا حتی با مطالعه مطالب سرگرم‌کننده کمی وقت بگذرانید.
البته، با وجود تمام این بخش‌های مختلف، هنوز هم نقد و بررسی کالا اهمیت خود را در استراتژی دیجی‌کالا حفظ کرده است و شما از طریق دیجی مگ می‌توانید در مورد محصولات مورد علاقه خود اطلاعات بیشتری کسب کنید.
استفاده از آگهی از برند
دیجی کالا به خوبی راز استفاده از این تکنیک را می‌داند و آن را از ابتدای راه‌اندازی خود استفاده کرده که باعث موفقیتش شده. در مطلب «از آگاهی از برند غافل نشوید! راز رسیدن به قله موفقیت کسب و کار» در مورد این تکنیک توضیح داده‌ایم.
خدمات مثال‌زدنی و پشتیبانی قوی
به یاد دارید که اولین باری که از دیجی کالا خرید کردید چگونه بود؟ خودم اولین خریدم را به خوبی به یاد دارم.
وقتی بسته را از پیک دریافت کردم، اولین چیزی که توجهم را جلب کرد، کیفیت بسته‌بندی بود. از همان نگاه اول، اطمینان پیدا کردم که محصول اصلی است و دیجی‌کالا به صورت رسمی اعتماد من را جلب کرد.
زمانی که مطمئن هستید کالای شما اصلی است، حتی با پرداخت کمی بیشتر نیز مشکلی نخواهید داشت.
اما اطمینان از اصالت کالا فقط یکی از ویژگی‌هایی نیست که دیجی‌کالا را از دیگر فروشگاه‌های آنلاین متمایز می‌کند:
خرید از دیجی‌کالا نسبت به خرید سنتی دارای مزایای زیادی است، از جمله این مزایا می‌توان به خرید آگاهانه از طریق مقایسه و بررسی محصولات، سهولت در خرید، ضمانت هفت روز بازگشت کالا، تضمین اصل بودن کالا، تضمین بهترین قیمت، حمل رایگان و پرداخت در محل، تنوع بالای محصول، طرح‌های فروش ویژه روزانه با تخفیف‌های قابل‌ملاحظه، سرویس رایگان ارسال هدیه و ارائه خدمات حتی در روزهای تعطیل اشاره کرد.
جالب است بدانید که طبقه همکف در دفتر اصلی دیجی‌کالا به طور کامل به امور مشتریان اختصاص داده شده است. در این طبقه، مشتریان می‌توانند محصولات مرجوعی خود را به صورت حضوری با دیگر محصولات این فروشگاه تعویض کنند. همچنین، این طبقه به کامپیوترهایی مجهز شده است که از طریق آنها می‌توان به جستجوی محصولات در سایت دیجی‌کالا و مطالعه در مورد آنها پرداخت.
البته ما هیچوقت ادعا نمی‌کنیم که خدمات این شرکت بدون نقص هستند. حتی دفعاتی را دیده‌ایم که کاربران بابت موضوعاتی از این شرکت ناراضی بودند. اما با این وجود می‌دانیم که در ایران به سختی می‌توان فروشگاهی مطمئن همچون دیجی کالا پیدا کرد
ثبات و پایداری در کیفیت
موارد مهمی مانند مدل کسب و کار و همچنین تجربه مشتری، بسیار اهمیت دارند، اما متأسفانه معمولاً در ایران نادیده گرفته می‌شوند. ایجاد یک برند قوی و پایدار، نیازمند زمان و تلاش بسیار است؛ شما باید خدمات مناسبی را به مشتریان ارائه داده و تجربه‌ای ممتاز برای آنان فراهم کنید تا برند شما در ذهن آنها برای همیشه ماندگار شود.
حائز اهمیت است که به یاد داشته باشید که کیفیت یک مسئله بلندمدت است و بدون داشتن ثبات، هیچ شرکتی نمی‌تواند اعتماد مشتریان را به خود جلب کند. در واقع، این اصلی‌ترین عامل موفقیت دیجی‌کالا است. این فروشگاه از ابتدا تمرکز خود را بر روی ارائه بهترین خدمات به مشتریان قرار داده و هرگز از تلاش برای بهبود تجربه آنها دست نکشیده است.
توسعه مداوم و برنامه‌ریزی شده
حالا بیایید به تاریخچه رشد دیجی‌کالا در طول این سال‌ها نگاهی بیندازیم. این شرکت در ابتدا با ارائه خدمات در تهران فعالیت خود را آغاز کرد و با گذر زمان و کسب تجربه بیشتر، به تدریج شهرهای دیگر را نیز تحت پوشش قرار داد. در حال حاضر، دیجی کالا محصولاتش را به تمام نقاط ایران ارسال می‌کند.
یک نکته مهم که در زمینه روند رشد این شرکت باید به آن توجه کنیم، این است که دیجی‌کالا با دقت در مسیر خود حرکت کرده و تنها زمانی کسب و کار خود را گسترش داده که از جای پای خود مطمئن بوده است.
مدیران دیجی کالا در همان مصاحبه گفته‌اند:
در چند سال اخیر، ما در حال ایجاد زیرساخت‌ها و گسترش فعالیت بودیم و واقعاً قادر به پاسخ به حجم بالایی از درخواست‌ها نبودیم. تبلیغاتی نداشتیم و اساساً زمان آن هم برای ما فرا نرسیده بود؛ اما در حال حاضر احساس می‌کنیم که این زیرساخت‌ها ایجاد شده‌اند و در حال توسعه فعالیت‌های خود هستیم، چه از نظر گسترش گروه‌های محصولی جدید و چه از نظر حجم فعالیت.
تجربه کاربری بی‌نقص و لذت‌بخش
زمان مناسبی است که کمی درباره طراحی رابط و تجربه کاربری (UX) و اهمیت آن در دیجی‌کالا بحث کنیم.
از ابتدا تا کنون، دیجی‌کالا به حفظ طراحی ظاهری ساده و تمیز، با وجود همه پیچیدگی‌هایش، پایبند بوده است. این شرکت همیشه تلاش کرده است تا مسیرها و فرآیندها را برای مشتریان خود به سادگی فراهم کند و راهکارهای بهتری برای خرید ارائه دهد.
البته این تجربه کاربری ممکن است هنوز نقص‌هایی داشته باشد، اما بدون شک عملکرد تیم طراحی این شرکت، حداقل در ایران، قابل تحسین است. مطمئنیم که این تیم به طور مداوم در حال بررسی رفتار کاربران سایت و اپلیکیشن دیجی‌کالا بوده تا بتواند نیازها و خواسته‌های آنها را به درستی شناسایی و تجربه کاربری را بهبود بخشد.
اجازه دهید یک نمونه را برای شما توضیح دهم. همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم، در حال حاضر دیجی‌کالا مجموعه‌ای بسیار گسترده از محصولات را به مشتریان خود ارائه می‌دهد. با این حال، محصولات و دسته‌بندی‌های مختلفی در این فروشگاه به گونه‌ای سازماندهی شده‌اند که به آسانی قابل دسترسی باشند و همچنین استفاده از آنها ساده و راحت باشد. برای درک بهتر، پیشنهاد می‌کنم که برای بررسی دسته‌بندی گوشی‌های موبایل، کمی به جزئیات آن توجه کنید.
طرح‌های وفاداری مشتری
برای داشتن یک کسب و کار پایدار، حفظ مشتریان وفادار بسیار اساسی است. دیجی‌کالا از این موضوع آگاهی دارد و با ارائه طرح‌های وفاداری مختلف، سعی در جلب و حفظ مشتریان فعلی دارد و در عین حال تلاش می‌کند تا مشتریان جدیدی را نیز به خود جذب کند.
یکی از نمونه‌های ساده این فعالیت‌ها، طرح دیجی‌بن است که به شما تخفیف‌های ویژه‌ای ارائه می‌دهد و با خرید از دیجی‌کالا، این امتیازات به شما تعلق می‌گیرد. البته این طرح چند سالی است که دیگر منحل شده است.
یک نمونه دیگر از خدمات جذاب این شرکت، پیشنهادهای ویژه‌ای است که به طور دائمی به‌روزرسانی می‌شوند و معمولاً باعث می‌شوند که کاربران روزانه به سایت این شرکت مراجعه کنند. این پیشنهادها نه تنها از طریق وب‌سایت، بلکه از طریق شبکه‌های اجتماعی نیز به مخاطبان اطلاع‌رسانی می‌شوند.
این شرکت برای جلب و حفظ وفاداری کاربران به برند خود، راه‌های دیگری نیز در پیش گرفته. از جمله برگزاری مسابقات مختلف و ارائه تخفیفات دوره‌ای. با این رویکرد، دیجی کالا نه تنها اطمینان از افزایش فروش خود را دارد، بلکه مطمئن می‌شود که کاربران دیجی کالا را به یاد دارند و فراموش نمی‌کنند.
تبلیغات دیجی کالا
از زمان شروع تبلیغات این شرکت، چند سالی می‌گذرد. در این مدت، دیجی کالا موفق به اجرای یک کمپین گسترده شده و از طریق رسانه‌های مختلف، تلاش کرده است تا ارتباطی فعّال با کاربران اینترنتی و حتی آدم‌های سنتی برقرار کند.
امروزه بنرهای تبلیغاتی این شرکت در اکثر وب‌سایت‌های خبری قابل مشاهده هستند. همچنین، استفاده از بیلبوردهای شهری، تبلیغات در تلویزیون، رادیو و … جزء راهکارهایی است که برای دسترسی به مشتریان آفلاین در این شرکت به کار می‌برد. دیجی کالا، علاوه بر همه اینها، یک روش تبلیغاتی ساده دیگر هم دارد: هزاران جعبه سفارش روزانه این شرکت که نام دیجی‌کالا بر روی آنها نمایان است.
عدم وجود رقیب خارجی
تحریم‌های بانکی و مالی کشور، تهدیدی است که توسط کسب و کارهایی مانند دیجی‌کالا به فرصت‌های طلایی تبدیل شده است.
به دلیل وجود تحریم‌ها، شرکت‌های بزرگ و چندملیتی مانند آمازون و eBay.com نمی‌توانند در ایران فعالیتی مانند کشورهای دیگر داشته باشند. ورود آمازون به هر کشور جدیدی، قلب صاحبان کسب و کارهای محلی آن کشور را می‌لرزاند.
مناطق تحت پوشش این غول تجارت الکترونیکی بسیار گسترده شده است. برای مثال در عراق، حتی کوچکترین چیزهایی که در بازار محلی پیدا نمی‌شود یا گران به نظر می‌رسد را می‌توان از آمازون خرید که اغلب با احتساب هزینه‌های ارسال، ارزانتر از بازار محلی به دستشان می‌رسد.
آمار بازدید دیجی کالا
در گزارش سال ۱۴۰۰ این شرکت +۳۹,۵۰۰,۰۰۰ بازدیدکننده یکتا در هر ماه عنوان شده. یعنی تقریباً به اندازه نصف جمعیت ایران!
درآمد دیجی کالا چقدر است؟
با توجه به گزارش عملکرد سال ۱۴۰۰ دیجی کالا، در سال ۱۴۰۰، تعداد فروشندگان این شرکت نسبت به سال قبل، به نسبت ۶۳ درصد افزایش یافته است.
تعداد فروشندگان برای این سال ۲۴۹,۰۰۰ نفر اعلام شده است. در بخش بعد ذکر شده که میانگین فروش هر فروشنده در ماه، حدود ۴,۹۴۰,۰۰۰ تومان بوده است. بنابراین، برای محاسبه کل درآمد، این دو عدد را در هم ضرب می‌کنیم.
مبلغ محاسبه شده، حتی اگر شما هم این محاسبات را انجام دهید، نشانگر درآمد بسیار بالای دیجی‌کالا از فروش است. یعنی دیجی کالا در سال ۱۴۰۰ حدوداً ۱,۲۳۰,۰۶۰,۰۰۰,۰۰۰ تومان ماهانه فروش داشته است. با توجه به گرانی‌ها و تورم و البته پیشرفت و تبلیغات بیشتر دیجی کالا نیز این درآمد در سال ۱۴۰۳ ممکن است چند برابر شده باشد.
جمع‌بندی
استراتژی‌های متعددی مانند توسعه مداوم، تجربه کاربری بهینه، ارائه طرح‌های وفاداری مشتری، و پشتیبانی قوی به این شرکت کمک کرده‌اند تا در بازار رقابتی امروزه موفق عمل کند. افزایش ۶۳ درصدی تعداد فروشندگان دیجی‌کالا در سال ۱۴۰۰ نشان از رشد قابل توجه این شرکت است.
در زمینه درآمد، بر اساس محاسبات، درآمد کلی دیجی‌کالا به بیش از ۱,۲۳۰,۰۶۰,۰۰۰,۰۰۰ تومان رسیده است، که این مبلغ نشان‌دهنده پتانسیل بالای این شرکت در بازار فروش آنلاین است. حتی اگر حاشیه سود را هم فقط ۵% در نظر بگیریم، سود ماهانه دیجی کالا بیش از ۶۱,۵۰۳,۰۰۰,۰۰۰ تومان می‌باشد.
یکی از خدمات حرفه‌ای پرشیا وب طراحی سایت است که می‌توانید سایت شبیه دیجی کالا یا کلاً یک سایت اختصاصی برای خود سفارش دهید.
